SUND Digital: Die Kunst des digitalen Verkaufens

15. September 2021


Als Geschäftsführer der SUND Digital leitet Sören Dede die Digitalisierung der gesamten SUND Group. Zudem ist er der Experte für alles, was auf Amazon verkauft werden soll: Mit seiner umfassenden Erfahrung aus dem klassischen Vertriebsgeschäft berät Dede zusammen mit seinem Team Unternehmen beim Aufbau eines gelungenen Amazon-Auftritts.

Herr Dede, was genau macht die SUND Digital eigentlich?

Die SUND Digital hat mehrere Funktionen. Zum einen sind wir sozusagen der Digitalisierungs-Hub der SUND Group, das heißt wir haben unsere IT-Abteilung, unseren E-Commerce-Vertrieb und unser Online-Marketing dort strukturiert. Zum anderen tritt die SUND Digital aber auch nach außen als Beratungsagentur für Amazon-Marketing auf. Wir unterstützen damit andere Unternehmen, die ihre Produkte auf Amazon verkaufen wollen.

Also quasi von „Hallo, mein Drucker geht nicht“ bis hin zu „Wir haben ein neues Produkt, was wir verkaufen möchten“?

Prinzipiell ja, aber natürlich nicht von ein und derselben Person.

Was bietet die SUND Digital ihren externen Kunden an?

Wir unterstützen sie umfassend, vom Einrichten des Kontos über die Einlistung der Produkte und das Schalten von Werbung zur Steigerung des Umsatzes bis hin zur Beratung bei Problemen oder Herausforderungen, die sich aus dem Geschäft ergeben. Auch da stehen wir mit Rat und Tat zur Seite.

Hilft Ihnen bei der Beratung der Kunden Ihre Erfahrungen, die Sie in der SUND Group gesammelt haben?

Ja, in mehrere Hinsichten. Zum einen haben wir natürlich selbst Erfahrungen im Geschäft mit Amazon gesammelt, also wie es genau funktioniert und was man dabei beachten muss. Aber auch in anderen Bereichen ist es hilfreich, denn unsere Zielgruppe in der Beratung sind klassische B2B-Unternehmen. Ein wesentlicher Vorteil von uns ist, dass wir verstehen, wie sich ein klassischer Vertrieb mit E-Commerce in Einklang bringen lässt, weil wir den gleichen Schritt bei SUND machten. Wir wissen, wie man neben einem klassischen Vertrieb gleichzeitig ein Standbein im E-Commerce aufbaut, ohne dass der Vertrieb das schlecht findet oder dass er gar dagegen arbeitet. Viele unserer Wettbewerber im Beratungsgeschäft haben dieses Wissen nicht, weil die nie selbst in einem klassischen Vertriebsgeschäft tätig waren.

Was sind typische Fehler, die Unternehmen beim E-Commerce machen, bevor sie auf die Expertise vom SUND-Digital-Team zurückgreifen?

Eine Mitarbeiterin sagte mal zu mir: ‚Amazon ist kein Mülleimer‘. Wenn ein Produkt sich nicht verkauft, wird es sich auch auf Amazon nicht gut verkaufen. Das ist keine Zauberbox, die magisch Umsätze generiert. Viele unterschätzen, wie viel harte Arbeit dafür nötig ist. Der nächste Fehler ist, dass sich manche Unternehmen nicht vernünftig damit auseinandersetzen, sondern irgendwie die Produkte listen, mit Texten und Bilder aus dem Warenwirtschaftssystem – und dann wundern die sich, dass nichts passiert. Außerdem gehen viele Unternehmen von exponentiellen Umsatzsteigerungen aus. Das stimmt zwar, bedeutet aber auch, dass man gerade am Anfang Geduld haben muss, weil die exponentielle Kurve sehr langsam ist. Von heute auf morgen springen da nicht direkt große Umsätze raus.

Wie wichtig schätzen Sie E-Commerce für die SUND Group ein?

Ich halte das für sehr wichtig. Aber auch wir haben erst mit ganz bescheidenem Erfolg angefangen, in dem Wissen, dass erst mit der Zeit das exponentielle Wachstum signifikant wird.

Warum konzentrieren Sie sich auf Amazon?

Das ist der wesentliche Marktplatz. Zum einen macht Amazon in Deutschland mehr Umsatz als die zehn größten Marktplätze und Online-Händler zusammen. Da sind dann auch Zalando oder Otto mit drin. Das zeigt die Marktbedeutung von Amazon für E-Commerce. Darüber hinaus bietet nur Amazon einen vernünftigen Marktplatz in der Form und mit der Reichweite. Andere Anbieter sind deutlich kleiner. Da trifft dann die Formel der Digitalisierung zu: The winner takes it all. Weil Amazon so groß ist, rechnet es sich nur dort zu sein und weil Amazon so groß ist, gehen auch die Kunden dorthin, was wiederum Amazon so groß macht. Andere Marktplätze rechnen sich eigentlich nicht.

Wie sehen Sie das persönlich? Ist diese Konzentration von E-Commerce bei einem Anbieter kritisch oder hat das auch Vorteile?

Kurzfristig betrachtet gibt es sicherlich Vorteile. Man muss sich sozusagen nur mit einem System auseinandersetzen und hat Lerneffekte, die man auf andere Themen übertragen kann. Langfristig kann es aber kritisch sein, das merken wir jetzt schon. Die Abhängigkeitsverhältnisse sind sehr stark und einseitig verteilt. Der Händler, der dort anbietet, muss sozusagen mitmachen und bekommt die Spielregeln diktiert. Außerdem ist Amazon ein Gatekeeper, das heißt man muss jeden Kundenauftrag neu erkaufen, sei es über Provision oder über Werbekosten. Aber so sind eben die neuen Rahmenbedingungen am Markt, was wäre die Altenative? Natürlich wäre es besser, wenn man das gleiche Umsatzvolumen auf seinem eigenen Online-Shop hätte, aber dementsprechend aufwändig und sehr teuer ist es auch.